解析电子商务十大营销策略

上面两种营销手法（即清仓打折商品+全场包邮与购买清仓商品才包邮），根本的区别是什么呢？
如果清仓单纯使用打折+全场包邮，关联销售效果非常差，换句话说，折扣商品刚开始销售很猛，但是非折扣商品销量平平，而且后续清仓商品的销量呈现负指数衰减。从这个意义上说，凡客之前为人所称颂的29元一件T恤的“T计划”关联销售的效果其实很差（尽管我没有拿到过凡客内部的数据），根据我的推算，应该是不超过6%（如果包邮的话），而且回头率很低，所以凡客看起来营销很光鲜，但是实际上没有捞到好处，营销成本很高的。知道了这些，往后如果清仓改成上面的做法，效果相当理想而且持续性好，清仓商品的销量是呈现线性衰减的。据信，2012年下半年不论线上还是线下（我去过很多家线上和线下的服装公司，老板们都不约而同地向我展示他们的库存，而且基本上都认为这是他们的好货，当库存清理都有点可惜了），消除库存其实是一门艺术，要照顾到品牌折损、利润空间以及资金回笼周期等等方面的问题，上面的手法对改善粗硬的清仓模式具有一定的平滑作用，但是也不能力挽狂澜，彻底根治呆滞库存留下的隐患。
策略五 营销需要两厢情愿
实际生活中，我们经常会遇见企业中下属不服上司的决定，但是又不得不依照上司的吩咐去做，这样下属虽然表面依照上司吩咐行事，但并不是心悦诚服。再比如，有些朋友喜欢对梦进行解读，实际上是特别困难的，因为会受到梦的情节看似不符合逻辑、梦醒后遗忘了梦里某个重要细节等各方面的阻抗作用以阻止梦继续深入解析下去。这就是所谓的“逆反定律”。
在电子商务的快消品类目中，新客户（第一次购买的客户）购买之后只有很少的一部分（比如25%）会继续回头购买，这时候需要做一些主动形式的营销来促进新客户二次甚至多次购买。我们通过对购买记录的海量数据（原始数据我作了对数处理）进行挖掘得出一个结论：如果新客户有继续回头购买意向的话（前提），有很大一部分集中在收到商品的前几天里追加下单（如下图）。所以，我们决定把现金券的有效期设置为3天，既符合新客户回头购买的习惯，又可以保证客户同时握有我们优惠券的数量不会太多。如此分析看起来是一个不错的主意，并且在系统自动发完20元现金券（假如我们服装的客单价很高）之后来及时短信通知客户查看自己的账户。三天过去了，客户的响应率5%左右，刚开始我对此结果十分迷惑，后来我做了一个对比的验证试验才知道问题的症结。强迫客户在3天之内用完现金券绝对适得其反并致使客户失去现金优惠券之后耿耿于怀。因此，营销不能过分强势，否则会激起逆反心理，要和客户你情我愿。在营销过程中，要体现出与客户探讨的诚意。

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