解析电子商务十大营销策略

以下数据是这次清仓的效果：
制作站内“焦点图”可以很明显地提升折扣商品的销量（站内引导流量），而且还带动其它商品的热卖，这是很显然的。另外，在商品上打上“免邮”的标签可以有力强化“促销优惠”的吸引力。
仔细分解这个活动，这里玄机有很多，可以简单地罗列一些：
（1）这次活动的核心是：含有折扣品的订单全部免邮。尽管这只是一个微小的细节，但是正因为这个细节奠定这次活动成功的基础以及盘活了销售氛围。
（2）本次活动是一个组合拳：打折和包邮。从心理学角度来说，同样优惠程度的促销活动，如果能够分解成若干个不同形式的优惠活动进行叠加，效力比一次性到位的优惠活动要强（但是要有一个度，复杂了也不好）。因为女性网购行为既是理性和感性并重，又具有爱贪小便宜的心理惯性。
（3）消费者的决策过程一定是这样的：想要实惠、必须包邮、必须买折扣、达到清仓的目的；这里面的玄机就在于包邮其实不能清仓，但是这里清仓根本原因在于包邮，是间接连环实现的。客户买了正价品，然后发现买个折扣品就能包邮，就会去买折扣品，加之折扣品价格低，又能包邮，这样客户不会觉得多花了钱。
一般情况下，新品比清仓商品吸引力肯定大很多，毕竟服装是应季商品。我们在研究年轻女人购物行为的时候发现两点（不管这个女人是不是很有钱）：① 在网购的时候，女人表现出比男人更多的精明，逻辑更清晰，但是在线下实际上表现的并不明显；② 在加入购物车准备付款的一刹那几乎不约而同地想到是不是包邮。一般情况下，我们刻意以包邮为诱饵引导女性客户消费，成效不大，因为包邮力度还不足以撬动女人的欲望。但是，如果在女人纠结是否支付的瞬间有包邮，支付率会有所提升，所以包邮在这个节点实际上是一个杠杆的作用，以小搏大。
（4）这次活动的目的只有一个：季末清仓。我们知道电子商务的基本营销法则：全场包邮是无法达到清仓的目的，只能刺激客户的购买欲望。但是这次清仓却是包邮推动的，原理就在于通过转移客户的注意力达到清仓的真实目的。
（5）从折扣品本身角度来说：店铺一定要有形成集团力量的热销单品出售，意思就是说，在整个店铺中，一定要有特别火爆的单品，但是单品的数量又不能太少（一般占总量的10%~20%）；这些单品合在一起形成强劲的“营销势能”，这些热卖的单品不会孤立存在，势必与其它商品存在一定的相关度而带动其它商品也一定程度的热卖。

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