解析电子商务十大营销策略

策略六 客户生命周期是营销行为的“纵贯线”
譬如你是卖化妆品或者女装的，跟女人年龄密切相关的周边产品，这个要考虑生命周期的，比如（只是打了比方）我是做女装生意的，定位淑女风格的，06年开的淘宝店，至今已经有7个年头了，部分老客户流失是必然事件，再如何做CRM都是无济于事的，只能减缓流失的速度。因为对于一些很老的客户，服装的风格定位与老客户的年龄其实是错位的，原因是老客户已经成熟了。大致了解客人的生命周期，可以把现有客户按照时间轴划分为潜在客户、新客户、（活跃客户）、预流失客户和流失客户，然后针对不同客户的特质进行定向精准营销。
策略七 营销不能不知道确切的成本和收益
一个公司的营销人员制作了3000张优惠券，客人领取了263张，结果没有1个人使用了优惠券。营销是要讲究成果的。营销人员必须知道自己的投资回报，必须知道营销做了之后，花费了多少成本和资源，以及带来了具体的收益。
策略八 营销的大方向要清晰
营销之前要做一个选择。举一个例子。为了增加店铺的流量，需要广告比如CPC形式来推广，是每天投放1W产出2W（投入产出比为2），还是每天投放3W产出5W（投入产出比1.7），因为通常投放广告越多，投放效率是在不断缩水的，比如多次重复试验对按照某种商业规则筛选出来的TOP100客户作广告投放，其利润率大于TOP200客户，尽管TOP200客户购买金额的绝对值要高于TOP100客户（如图）。这两个对广告收益考虑的维度根本区别在哪里，大家知道吗？最根本的区别在于，前面一种强调ROI（相对值），是一种十足精细化广告投放的做法；后面一种强调总利润值（绝对值）有多大，更多是一种战略高度的运筹帷幄。做前面一种选择的属于术，一般操作对象是广告投放专员；后面一般是制定广告投放计划的老板或者经理，属于道的层面。这两个是一对孪生姐妹，各自从微观层面和宏观层面作出的选择，先宏观确定方向再进行微观方面执行。
至关重要的一点就是，各种形式的广告来进行科学合理的组合优化才能实现利润最大。
策略九 优惠券和红包是一般等价物
优惠券和红包在“心理账户”上说属于意外的馈赠。“心理账户”就是指除了实际存在的金钱账户，在人的意识里还存在另一种潜在账户。比如工资通常被放在辛苦得来的账户里面，这部分一般只用来必要的生活支出；我的稿费会当做额外的收入（原本不指望稿费有多少，一不留神成为当当技术类最畅销书，销量曾一度超越畅销书爱因斯坦的《相对论》，其实高科技书籍能打出这种局面有点难得了，因为国内技术书几乎都是似曾相识，千篇一律，原因你懂的），会用来娱乐/网购等方面，用起来心情也轻松。假如中大奖了会被放在意外之财中（虽然此生未曾梦想有一天能够天上掉馅饼），势必很可能来也匆匆去也匆匆。电商中常见的优惠券和红包营销之于客户而言，从“心理账户”的角度上说，是一份“意外的惊喜”，而且优惠券和红包可以买店内或者站内的一切商品，因此类比货币定义，它其实是一般等价物。优惠券和红包营销需要注意三点：

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