电子商务时代的零售型制造商

对于制造商而言，互联网是一把双刃剑，正是它让制造商可以进入零售领域，掌控自己的终端。互联网消除了昂贵的实体店面成本，让制造商得以进入了以电子商务为手段的零售环节。而它所带来的，强大的数据流，实时的信息流，让制造商们可以追踪、收集和分析的顾客数据，并根据这些数据，实时调整自己的运营环节，满足顾客需求。这恰恰是互联网零售的魅力所在。而在互联网出现前，广泛的地区覆盖，庞大的实体店面租金和费用让大部分制造商无力进入零售领域，只能由一些拥有很大规模，广泛零售店面的渠道商把控。即便对于有品牌影响力的制造商，由于其所销售的产品往往集中于单个品牌系列，缺乏分摊渠道成本的能力，大多也只能对于零售环节参与一二。
但另一方面互联网也为这些制造商带来了巨大的挑战，由于它消除了时间和空间的限制，这就造成了互联网上人群的高流动性。康复之家创始人柏煜对此总结道，“在实体店面，顾客来了后，不容易走开，你可以从容和他们交流，但在互联网上，轻点鼠标可以让你所有努力化为乌有。”同时在互联网上，顾客需求又是多变而复杂的，众多个性化需求不断出现而又归于沉寂。制造商如何在体系上直面复杂多变的顾客需求，以下三个方面是必过之坎:
1、从面向渠道商到顾客，再到互联网顾客
如上所述，对于传统制造商而言，它们的主要销售对象是渠道商，而进入以互联网零售为主的电子商务领域后，他们要直接面对顾客，于是零售业在与消费者互动，引导和满足顾客需求方面的能力成为它们不可逾越的阶段。在零售业中，为了追求顾客流量与转化率，会将其门店设址于各个商圈流量大的地方。为了引导顾客和满足顾客需求，会通过店面内有效的商品陈列与店员推荐和沟通，来引导顾客购买。
互联网零售也是如此，只不过各个商圈变成了互联网交易平台，商品陈列变成了虚拟的，店员推荐与沟通变成了客服的售前与售后服务。
这些还远远不够，在这种零售模式下，制造商们所面对的顾客群也变成了互联网顾客，他们的自由选择能力远非传统零售顾客所比拟，在这个过程中，引导和把握其需求的难度成倍地提高。用负责电商的上海家化信息科技有限公司总经理王荔扬的话说，“在互联网环境下，你在网上挑一圈都可以不买，聊了一圈以后不搭理他。你有很多平常不好意思说的话，现在可以随便说。你还能看见别人说，通过别人的体验了解商品。”
所以对于制造商而言，进军互联网零售，不仅要像零售商那样，学会与光临的顾客打交道，更要主动搜寻和引导顾客需求。“主动”是赢得顾客的关键词。

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