电子商务时代的零售型制造商

上海家化：从甲方到乙方
上海家化自进入电商领域后，经历了一个从甲方到乙方的过程。王荔扬告诉我们，“之前，作为品牌商，我们是甲方；但进入电商领域，就直接面对顾客了，而网络又让顾客的力量放大了，成为了上帝，我们就成了乙方。”
“我们的客服是晚上12点下班。因为我们有数据发现，晚上11、12点买东西的人特别多，我们这儿就应该有人去匹配他。什么时候有人？不是随随便便 说的，因为‘上帝’有这个需求。”王荔扬说。为此，上海家化电商部门没有像其它大品牌商一样采用代运营模式，而是通过直接运营平台上的旗舰店，来与“上 帝”互动。
七匹狼：从“长传冲吊”到“短平快”
七匹狼电商部门在打通企业内部信息系统的基础上，根据前端顾客需求数据，带动后端一系列运营环节的响应，实现资源的精准投放。七匹狼电子商务有专门 的IT部门，每次营销活动结束后，从销售部门和仓储部门的数据会回到IT部门，最终形成完整的业务数据报表。这些数据反馈到渠道、市场、营销、仓储各个部 门，用于分析“渠道商品规划对不对？销售市场这块用了多少钱？销售这块转化高不高？物流这块支持的客户体验和回头率会不会有影响？”等等，从而实时调整各 个环节的运营活动。
互联网经销商何处去？
制造商直接触网，中间渠道商似乎多余了。但事实上互联网上还活跃着大大小小的经销商。有人说，随着互联网上价格的日益透明，中间环节将越来越少，互联网经销商将走向衰亡。
在调研中，我们发现情况绝非如此。事实上，这些经销商已经成为制造商电子商务战略中的组成部分，有的甚至成为战略的核心。唯一的区别是，这些定位只 属于那些获得授权，在制造商统一管理下的经销商。当然，对于未经授权的经销商，由于制造商对于互联网价格体系和经销体系管控的日益严格，它们将会消失。且 看传统制造商是如何定位这些经销商的？
对于上海家化和TCL，互联网经销商是其电子商务战略不可或缺的补充。在上海家化的电商战略中，经销商是企业自有电商部门服务消费者的补充，“互联网经销商能够帮我们更好地服务这个渠道。我要把更多的精力聚焦在更关键的地方，就需要有经销商帮着做包裹等服务方面的事。”
TCL则认为,经销商则可以提供企业产品与互联网顾客更多的接触点。
当然，对于一些企业，互联网经销商甚至可以同线下一样，成为企业电子商务领域销售的主力军。七匹狼将经销商当做电子商务发展的希望，其主要的七大经 销商业界闻名，而电子商务销售额也大部分来自于这些经销商。负责电商的钟涛认为，如果企业大部分销售额来自于自有电商渠道，则仅仅是一个立柱型的销售结 构，如果大部分来自于经销商，则是一个金字塔式结构。增长潜力是几大力量的爆发，非单一平台所及。

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