加多宝时代王老吉的营销模式

    在现代渠道上，王老吉把它不仅仅当做是一个产品销售的平台，更多的是把它当做是一个展示形象的舞台。因此，王老吉十分重视对其终端生动化的处理。
    终端生动化包括产品的生动化陈列以及终端pop等等。现代渠道的工作核心就是陈列。好的陈列能打破消费者既有的购物计划和购物路线。现代渠道的陈列分为基本陈列和多点陈列（特殊陈列）。王老吉实行的陈列原则是基本陈列绝对占优势，多点陈列广泛执行，实现销售最大化。
    精细化管理是王老吉现代渠道营销的主要特点。为了在产品陈列上不断创新，王老吉采取很多办法，比如在内部举办“终端形象布建创新大赛”，鼓励卖场人员不断优化改进卖场终端形象。
    在外部竞争方面，王老吉现代渠道操作的基本准则第一条是比竞品位置显眼、多、时间长。例如某竞品在某超市有个1*1的堆头，那它除了有1个1*1的堆头外，还要有个端架陈列。比如“五一”要搞陈列活动，一般要提前实施，在3月份开始就与超市鉴定3-5月份的长期堆头协议了，这样还避免到时堆头位置紧张，费用过高。
    在稳定价格上，王老吉也有相关的对策。王老吉发现有低价行为，他们就会派业务人员主动与店方沟通，同时发出告知书。如果第二天店方回复到正常价格，王老吉就正常供货。如果第二天依然低价，王老吉就停止供货并收货。
    在针对消费者的促销方面，针对大型节假日的主题促销连绵不断。比如春节全国主题促销、五一大区主题促销、8月炎夏消暑主题促销等等。促销方式多样化，效果最大化（买赠，刮卡，返劵，联合促销，等等。）
    三、特通和传统小店渠道
    特通渠道包括网吧、ktv、夜场等。在终端促销方面，网吧的操作手段是给陈列费，提供品尝品，提供冰桶，也搞公关营销，对网吧工作人员进行收集拉环兑换小礼品活动。夜场的主要操作手段是请导购、提供品尝品和联合促销。刚入场时给夜场搞每个包房免费提供1支王老吉的活动；或与其他啤酒品牌搞联合促销，买1打啤酒赠送2支王老吉，或者用王老吉兑红酒。
    传统渠道主要是指零售小店。王老吉基本上实现了对全部小店的全覆盖。在日常管理中，要求每个基层业务人员每人每天要拜访35家终端点，每人每天要开发3家新客户，每人每天要张贴30张以上pop，每人每天要包3个冰箱贴，用量化管理强力开发。同时采取“抢、逼、围”的战术，在终端市场上与竞品抢客户，在货架陈列上逼竞品，在生动化上围竞品，造就王老吉无孔不入的终端网络。

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