加多宝时代王老吉的营销模式

加多宝时代王老吉的营销模式是总经销制。把全国划分为几大区域，每一个区域安排一个总的经销商，总的经销商下面，发展有专业配送能力的分销商（邮差商），如餐饮分销商、商超分销商、批发分销商、士多分销商、特通分销商等。分区域、分渠道进行覆盖餐饮、现代、特通和小店等等终端店，要求签约的分销商能压300-500箱货以上。
    加多宝采取人海战术。在商品流通环节，各类分销商只完成物流配送的使命。而在终端环节，由加多宝的业务人员、导购员负责对各类终端进行终端开发和维护、拿订单、铺货、理货、促销、导购等市场服务。
    据了解，加多宝时期的王老吉覆盖了国内80%的饮料渠道和终端，并且采取渠道压货和买断终端、签署排他性协议等方式，牢牢控制渠道和终端。在加多宝已经覆盖的核心渠道和终端，其他品牌很难进去。
    加多宝对流通渠道返利形式采取的是直接给渠道各个环节利润，而不是采取常规的进销差价。加多宝公司讲信用，据了解，加多宝从来不拖欠经销商费用。不仅如此，加多宝方面会有专门的业务员主动给经销商打电话，询问产品还剩多少，有没有装卸过程中磕漏罐的，有多少，企业方面都给换。
    总体而言，加多宝时代的王老吉分为五条通路，根据销量贡献大小的顺序，分别是餐饮渠道、现代渠道、特通渠道和传统渠道。
    一、餐饮渠道
    餐饮渠道是王老吉发家的地方，因此王老吉非常重视。首先体现在对餐饮终端的开发上，即所谓“量”方面，王老吉的基层业务员每天都有任务，要求每人每天拜访35家终端网点，每人每天开发3家新客户，每人每天要张贴30张以上的pop，每人每天要包3个冰箱贴。这其中就有很大的一部分终端是餐饮终端。在全国各地，王老吉通过业务员的这种“扫街”行动，基本上掌握了绝大部分的餐饮终端。
    在餐饮终端的开拓上，王老吉把它大致分成a、b、c三类客户，a类客户的体量是超过50桌的，销量大概在30箱每月；b类客户的体量在30—50桌的，每月销量大概在10—30箱之间；c类客户的体量是少于30桌的，每月销量在10箱以下。
    拓展餐饮渠道，机会最大的是b类客户，王老吉覆盖餐饮b类客户终端，是它成功拓展餐饮渠道的关键。
    其次，在餐饮终端“质”的方面，王老吉非常重视餐饮终端生动化的建设，把餐饮终端建设成为王老吉的“桥头堡”。这样的目的和意义在于，让王老吉的知名度快速提升，同时利于产品的销售，实现“终端拦截”的作用。

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