加多宝时代王老吉的营销模式

    具体而言，在餐饮终端生动化上，全面做好“海陆空”生动化工作。“海”——餐桌有王老吉logo的椅套、餐巾纸、牙签桶等，“陆”——门口有展示架、墙上有广告牌、包房有围裙等，“空”——空中有吊旗，甚至独创要求围裙要达到30米/店（30张冰箱贴）。
    在针对餐饮终端促销上，王老吉推出了针对酒楼的“王老吉五星会员酒店”、“王老吉诚意合作店”计划，针对火锅店的“火锅店铺市”计划，并投入资金与商家开展节假日促销活动，使王老吉快速进入餐饮渠道并成为主要推荐饮品。
    在针对餐饮服务员的促销上，主要方式是集瓶盖兑礼品。推广方式是招聘促销小姐，每人每天40元，每个点提供12-24支品尝品，每支产品要求冰镇1小时以上，倒6小杯给6个客人喝，最后凭空罐和拉环核销。促销周期是每三个月做两次，每次20天。据了解，在一个中心市场，王老吉每月的品尝品有500箱以上，投入很大。
    在针对餐饮渠道消费者促销上，主要促销方式有三种：一是抽奖促销，奖品包括电火锅、电磁炉等。二是刮刮卡促销。三是本品促销，点王老吉送王老吉。促销周期是，全面在不同的店轮流开展消费者促销，每个店搞半个月。
    针对餐饮批发商王老吉也有奖励计划。奖励方案是(每箱1-2元×实际销量×销量分数权重)+(每箱1-2元×陈列/显现分数权重)+(每箱1-2元×守区守价分数权重)。组长(主管)拜访餐饮批发协作商考核，每季度返还一次奖励。
    在餐饮客户的拜访上，b类客户的业务代表，规定每天拜访25到30家的b类客户，每条线路125家到150家。c类客户的业务代表，规定每天拜访40家客户，每条线路200家左右的客户。与此同时，以餐饮客户的安全库存周期为依据来设定拜访频率。高频客户每周拜访两次，低频客户每周拜访一次。
    二．现代渠道
    在现代渠道的管理上，设立全国ka管理处，独立于其他现代渠道终端。全国ka管理处管理包括大润发、世纪联华、好又多、沃尔玛、家乐福、易初莲花等这样的全国范围内的客户。王老吉的全国ka渠道管理处独立运作，所有人员直接聘用、晋升和解聘。管理费用单独核算独立使用。销售目标单独设立。全国ka管理处十大ka系统的运作作为ka渠道的建立标准。

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