成也分销，败也分销 运动品牌的渠道病

安踏走出了“晋江模式”
晋江的制鞋产业兴起于上世纪八十年代末。那个时候的晋江还只有工厂，没有“品牌”。这些工厂基本都在为国外品牌做代工。
当时，匹克是晋江地区最有影响力的一家代工厂。1988年，匹克集团董事长许景南创业，本打算为耐克泉州鞋厂做配套加工。造化弄人的是，就在匹克的厂房建成以后，耐克泉州工厂迁往了莆田。这时，许景南做了一个大胆的决定：创建自己的品牌。
于是，匹克成为了晋江鞋企里最早创建自有品牌的企业，实现两条腿走路：一面做代工，一面发展自有品牌。但那时候的代工还是利润稳定而丰厚的业务。相反，自有品牌却显鸡肋。
此时安踏的丁志忠正辗转于北京各大商场推销晋江的鞋。1991年，丁志忠回到晋江，在父亲和哥哥的鞋厂里做营销主管。与其他代工厂偏重外贸订单不同，丁志忠将更多的精力放在了开拓国内市场上。
彼时，晋江自有品牌实现销售的主要渠道是批发。批发商以批发价格从品牌商处进货，之后不再接受品牌商的管理。品牌商与批发商以现金结算，使得品牌可以迅速回笼资金。但是，品牌商对产品的销售终端和价格几无控制。欲以这种方式打造品牌，无疑痴人说梦。
于是，从回到晋江到1995年的这段时间，丁志忠将合作伙伴由批发商改为了商场。这一转型现在看似合理，但当时却很不容易。这也是安踏能够从当时的晋江制鞋企业中脱颖而出的一个关键转型。
20世纪九十年代的中国体育用品市场是李宁的天下。李宁甚至逼得一些老牌企业如双星、回力节节败退。老品牌的黯淡带给了后来者机会。1994年，安踏品牌推出，寓意“安心创业，脚踏实地”。
1999年，丁志忠在董事会上力排众议，以每年80万元的价格签下了孔令辉代言。随后，安踏“我选择，我喜欢”的广告开始在央视体育频道密集播出。2000年，孔令辉在悉尼奥运会上成功夺冠，带动安踏一夜成名。
2001年，安踏的渠道再度转型，开始发力特许专卖。虽然这一策略落后李宁11年，但安踏终究没有被李宁甩开太远。
接下来的两年里，安踏相继拓展了运动服装和体育配饰品类，产品线更加完善。同时，安踏大力赞助包括CBA在内的体育联赛，获得了大量的品牌曝光。
在2001年的中国体育用品博览会上，李宁依然表示出对安踏的不屑一顾。但事实是，此后安踏就一直对李宁穷追不舍，始终没给李宁喘息的机会。
十年之后，2011年，安踏的业绩全面超越了李宁。安踏用自己的成功为运动品行业的后来者探索出了一套“晋江模式”。

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