互联网时代VS后互联网时代

武器的多元化

面对后互联网时代，企业必须重新评估赚钱方式。 先忘了变现，我们回到战略地图上思考，有没有可以提供更好体验给用户的契机，前置或后置产品或服务，或是打造小的生态圈，又或者是商业模式的改变。近期崛起的订阅模式就是一个好的例子。

传统赚钱模式在买了产品后大部分的交互和服务都结束了，虽然有的企业很在乎售后服务，但售后服务好的效益来自于重复购买及推荐，对企业商业表现的影响不像销售那么直接，也造成了很多企业花大量的资源在交易前的旅程，而相对忽略了交易后的旅程。 这样的传统买断模式在后互联网时代可能会被订阅模式打破。 订阅模式是将用户的拥有权转换成租赁权利，用户在合约到期后都可以随时转换到其他竞争对手。 Zuora的研究显示在2019年，采取订阅模式企业的营业额成长是S&P 500公司营业额成长的9倍。订阅模式把选择的自由交还给用户，也让企业更在乎存量用户的维系。

我们从一开始订阅书报杂志等应用，到了每月订阅爱奇艺、优酷等，后来又看着订阅结合了会员体系，买了类似Amazon Prime的 京东Plus 会员。 这样的模式不只发生在互联网企业，美国的dollar shave club让用户缴月费换取剃须刀的刀片，福特推出Canvas让你付一定月费可以每一个月都换一台车开（表5），甚至有Sufair 这种公司让会员每一个月付1950美金换取当月无限次数飞行。这样的模式其实对于企业也有益处，譬如更贴近用户采集售后数据，还有华尔街青睐的稳定收益来源，最后企业文化也更快从成交业绩到如何更好服务存量用户。

表5：福特推出Canvas让用户每月换车

订阅服务的转型不会一夜发生，企业的现金流也不允许，所以很多企业从他们最忠实用户开始。针对订阅的内容提供增值服务，譬如阿里针对超级88会员提供88元的订阅88VIP服务，打通淘宝、饿了么、优酷、虾米及淘票票等服务。有些企业则从增值服务下手，蔚来汽车提供年付14800的无忧服务套餐，除了维保以外，用户泊车、洗车、代缴违章等附加服务都含入套餐内。企业领导必须回到体验战略地图，思考在横向及纵向旅程上，什么产品或服务是可以采取订阅模式的，要满足客户要找什么样子的合作伙伴。回到整车厂的业务，如果要推出月订阅模式，那就在横向旅程上结合牌照登记、保险、维修、质保，甚至停车、洗车、代驾和加油等服务，纵向考虑与公交卡、网约车、共享单车等进行合作，推出不同服务套餐满足不同用户需求。

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