解决顾客异议的六大技巧

1、坚持原则
　　无论是价格政策，还是促销政策，销售人员在与客户沟通时，都要按照企业规定，保持一定的刚性，千万不可随意承诺客户，或黏黏糊糊给客户留下想头。只有敢于向客户说不，才能在以后的合作当中，游刃有余，而不受客户摆布。
2、引导客户向市场要促销
　　真正优秀的经销商，一定不会等靠要的，对于促销方面，向市场要资源，才是真正的高手。因此，在客户无止境地要政策时，销售人员要想方设法引导客户学会向市场要资源。
3、给促销要用加法
　　销售人员在跟客户沟通促销政策时，要学会拆分，即将促销政策肢解的越细越好，比如，如果你手中有8个点的政策支配权，你可以把它拆分成月返、年奖、临促或即时激励等，在形式上，除了返利外，还可以给予人员促销、助销物料、旅游、培训进修等等，形式越多，越有助于控制客户。
4、给政策要学会创造困难
　　解决客户异议，给客户促销政策，要学会创造困难。我们都知道，容易得到的，往往都不珍惜，这也是人性的弱点。因此，销售人员要给客户政策时，要学会创造困难，要让客户懂得政策来之不易，从而倍加珍惜，让好钢用到刀刃上。
为了避免在成交阶段出现过多的异议，营销人员应该在准备营销介绍时就主动回答顾客有可能提出的异议，为成交打下基础。如果在试图成交阶段顾客的异议接二连三，就说明在前面营销介绍阶段存在的漏洞太大。 　
（六）货源异议
顾客提出的货源异议大都与推销人员所在的交货能力、售后服务、信用状况和生产规模等问题有关，消除货源异议可有如下技巧：
1、锲而不舍，以礼相待
　　提出货源异议的顾客多数有不良的购买经验，若再次提及，不免牢骚满腹，推销人员也不可避免的成为顾客的抱怨对象，推销人员一方面要心平气和，尽量缓和顾客的情绪，耐心地说服顾客，另一方面，推销人员要对有偏见的顾客尽量以礼相待，尽可能答应顾客的要求，保证改正一切不顺顾客心意的行为和事实。
2、提供例证
　　推销员可以向对产品质量或货源持怀疑态度的顾客举例证实其产品的优质和供货能力，以争取顾客的认可和信任。可以采取一些措施，比如提供与其他大企业合作的资料及其产品的技术规格，承诺质量保证、赔偿担保证明等等。
3、有效类比
　　若顾客对某次交货不及时而感到不满，致使原本顺利成交的交易暂定。推销人员在此事身不由己的情况下，可将其苦衷用类比方式说出。如对于顾客对于上次送货时间的不满，推销员可以这么说：“经理，您的意见我知道，我上次送货慢了，不符合您随叫随到的要求，可请您原谅。我想为您服好务，但因人手不够送货未及时。今后还请您多担待，早点订货或多备点货。我也向公司要求增加人手。”相信这么说可以有效的消除顾客的异议。

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