解决顾客异议的六大技巧

4、对比核算
　　当客户提到价格高时，我们也可以通过对比竞争对手的品牌、原料、政策等，让客户真切地感觉到产品价格并不高，而自己认为的所谓的高价格，是因为有些自己不太了解的因素在里面。
5、突出品牌
　　品牌，意味着安全；品牌意味着信誉；品牌意味着实力；品牌意味着号召力。优秀的品牌是具有静销力的，品牌名气大，就意味着定价的空间大。我们可以经常听到一些客户谈到对手价格时，总是一句“人家是名牌”来为竞品的高定价搪塞。
6、彰显服务高规格、标准化的服务，也是削弱产品价格敏感度的方式之一。为什么海尔的家电产品价格高，但依然卖得好，除了产品质量好之外，其五星级的售后服务功不可没。因此，向客户充分阐述自己规范化、可以让客户高枕无忧的服务，也可以消除客户对于价格的异议。
7、科技含量高
向客户展示产品所蕴含的高科技，比如，产品所采用的领先或者进口技术，相比于竞争对手的较强的产品性能等，就可以让客户理解产品价格高一些的原因。
（三）购买时间异议
　　购买时间异议是指顾客有意拖延购买时间的异议。顾客总是不愿马上做出决定。事实上，许多顾客用拖延来代替说“不”。营销人员经常听到顾客说：“让我再想一想，过几天答复你。”“我们需要研究研究，有消息再通知你。”以及“把材料留下，以后答复你”等等。这些拒绝很明显意味着顾客还没有完全下定决心，拖延的真正原因，可能是因为价格、产品或其他方面不合适。有些顾客还利用购买时间异议来拒绝营销人员的接近和面谈。因此，营销人员要具体分析，有的放矢，认真处理。
　　顾客提出时间异议，并不意味着顾客拒绝购买，他可能表明顾客已经接受推销建议，仅仅是因为种种原因拖延一段时间，我认为只要恰当运用一下技巧就可以顺利促成交易：
1、货币时间价值法
　　推销人员应向顾客讲清立刻购买与拖延购买之间的利弊关系，要有货币的时间价值观念，如，今天的100元鱼明天的100元是不等值的，尤其在通货膨胀时期，以此来消除顾客的时间异议。还要向顾客讲清购买产品费时费心费力，要讲究效率，购买必需早做决定，这样才省时省力。
2、良机激励法
　　推销人员可以利用特定稀有的机会来激励顾客，推销员可以说“我这里仅有最后一批货了，何时进货还说不上”如此以产品短缺来激励顾客早做购买决定，或者以“特价优惠”和其他优惠条件等来激励顾客尽早购买。

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