解决顾客异议的六大技巧

一、处理顾客异议的基本策略
　　顾客异议是指顾客对推销的产品、推销人员、推销方式或交易条件产生的怀疑、抱怨，并进而提出否定或反面的意见。顾客的异议总是让人感到不愉快，但销售人员应该理解异议的必然性，因为推销本来就是一个“异议一同意一异议”的循环过程，每一次交易都是一次“同意”的达成。其实，嫌货才是买货人，客户有异议并不代表不想买，而恰恰是想购买的前提，解决异议、满足需求不仅是争取客户并同其建立良好关系的绝佳机会，而且还能创造新的销售机会。所以，学会如何更好地解决顾客的异议对销售人员来说非常重要。
　　顾客的异议千差万别，处理异议的方法也各有差异，推销人员应掌握处理顾客异议的基本策略，主要有以下几个基本策略：
　1、对异议树立正确的态度
　　为了有效地处理好顾客提出的异议，首先要对异议树立正确的态度。推销人员要能客观诚恳地欢迎顾客提出异议；要能认真听取顾客的异议；既要重视顾客异议，但不要夸大或缩小异议。
　2、避免与顾客争吵或冒犯顾客
　　推销的过程是一个人际交往的过程，推销人员与顾客保持良好融洽的关系是永恒的原则。
　3、对可能提出的异议认真分析，事先准备
　　若想真正处理顾客异议，必须对顾客异议进行认真的分析，弄清异议的确实含义。在推销过程中顾客常以异议为借口，在异议的背后掩盖其他目的，这就需要推销人员通过现象看本质，了解真实理由，事先准备，以提高成功交易率。
　4、选择处理顾客异议的最佳时机
　　选择处理顾客异议的最佳时机，才能收到好的效果。处理顾客异议时机有四种情形，即提前处理，及时处理、推迟处理和不予处理，推销人员应该权衡各种因素，选择处理顾客异议的最佳时机。
（一）产品异议
　　产品异议是指顾客认为产品本身不能满足自己的需要而形成的一种反对意见。例如：“我不喜欢这种颜色。”“你们的产品跟某某品牌比起来差一些呀”，“你们的产品效果如何”，“你们的产品质量有保障吗”，还有对产品的设计、功能、结构、样式、型号等等提出异议。产品异议表明顾客对产品有一定的认识，但了解还不够，担心这种产品能否真正满足自己的需要。因此，虽然有比较充分的购买条件，就是不愿意购买。为此，营销人员一定要充分掌握产品知识，能够准确、详细地向顾客介绍产品的使用价值及其利益，从而消除顾客的异议。推销人员可以运用以下方法来进行沟通。

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