部分流程外包是招商营销中的有益尝试

为了理顺招商模式中现存厂家与代理商之间人员配置、物流、资金流、渠道、招标、开发推广、公共关系等方面的矛盾，使厂家集中精力于产品开发和售后服务方面、代理商致力于产品的医院销售推广上，不少药企进行了大量的、有益的探索，招商流程外包商模式就是其中较为成功的一种。

　　招商流程外包模式首先确定外包商在法律上与厂家是纯粹的代理关系，其代理工作的主要内容是协助厂家完成对各终端经销商的寻找、洽谈、签约、过程评估及调整；协助厂家完成物价申报、招投标、政府公关、物流配送商选择及协调、货物管理甚至学术推广组织等工作。所以，招商流程外包实质上是将厂家招商流程中（3）～（8）的工作内容和地区代理商（1）～（3） 步的工作内容通过外包来完成，在厂家与经销商之间建立信息沟通平台。外包商在销售过程中，并不以自己的名义进货，即不直接从药厂购买产品，只起信息流、服务流、推广流的作用，而资金流、物流、所有权流则通过厂家、经销商（指独立法人医药公司）、物流公司、医院、医生、患者来完成。在经销商完成回款后，厂家向外包商支付佣金或返利作为报酬。

　　药企通过外包商让真正的终端经销商（医院资源拥有者）站到了厂家面前，通过三方协议，明确厂家、外包商、终端经销商的权利和义务，选择合格的一级配送商和二级配送商，协调物流、招投标、医院开发、学术推广等工作的分工协作；而终端经销商直接面对厂家，让信息沟通对等，避免了以往通过一级、二级代理商而导致的利润层层扒皮现象；厂家通过熟知本市场的外包商迅速完成销售网络的整合和建设，简化了销售管理流程并真正较好地利用了终端资源，节约了大量的营销成本；厂家营销部门能真正转向产品策划、学术推广、售后服务等工作。

　　所以，通过招商流程外包，能有效解决目前招商销售模式中存在的一些弊端，在物流上简化了药品流通环节，使厂家与经销商平等相待。相信在不久的将来，随着医药新政的进一步实施，现有的一些医药公司和自然人将会成功转型，成为招商流程中专业的外包商。

来源：医药经济

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