浅谈做好电话营销具体流程

　　这两次经历再一次激发了笔者对建材电话营销的思索，从而出现了下面的一次市场操作。
　　操起牛刀小试电话营销
　　12月上旬，到华中某城市出差，谈话期间了解到该经销商孙总对外围市场操作的困惑：几个月前从竞品处挖了两个业务员，也锁定了几个小区做开发，但一直没有什么效果，最终导致孙总对小区推广信心大失，一门心思的考虑是否解散外围团队，节省成本。灵感顿时而来，经过短暂沟通后，我们决定就在这里开始操作一次电话营销，具体实施流程如下：
　　第一、寻找客户资料；
　　由于孙总这段时间也一直在做小区推广，所以手里还是有四个小区的业主资料（其中三个已经交房近一年，一个交房四个月），我们以这些资料为基础，进行前期操作。当然，也安排两个业务员继续从其他品牌的业务手中寻找，并逐步开发一些新的小区，尽量从物业处购买。
　　第二、组建团队，并实施培训；
　　因为是刚刚开始，因此没有安排专职人员，而是将这些资料分配到两个专卖店，利用店员兼职来操作电话营销。分配任务后又针对性的做了培训，包括困难预知、电话话术、问答话术等，把他们在电话营销中将会遇到的困难一一告知，并给出解决的方法；
　　第三、规定数量、电话营销流程，制定激励机制；
　　为了保证打电话的数量，要求每个导购员每天必须打满十个，并在专用表格上进行登记电话结果。为了提升积极性，又制定了激励政策，凡是电话营销成交的客户，单值小于一万的奖励现金五十元，单值高于一万的，奖励现金一百元。
　　第四、短信预热，做好铺垫；
　　虽然手里面有业主资料，但不能马上就打，一定要提前预热，否则会显得太唐突，容易引起顾客反感。为了保证效果，笔者统一发送短信，先发三条，第一条为友情提示性内容，第二条为品牌告知性内容，第三条为促销型内容。前面发了短信，后面再打电话也有话可说，顾客不至于有过多的反感。
　　第五、定期检查，结果分析；
　　电话营销实施后前五天，每天下班前与之沟通电话结果，并针对问题作出解答并头脑风暴应对策略。因为顾客会有很多过激反应，因此这时必须要鼓励他们，让他们保持激情，否则这个模式很难持续下去。
　　第六、经验分享，树立榜样；
　　对于第一个成交的顾客我们必须作为一个大胜利来看待，无论单值有多大，要求导购做出经验分享，供大家学习；同时大大表扬这名导购，使之成为学习的对象，这样既可以激励本人，同时也可以激励其他人不断进步。

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