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在去年年底的经销商大会上，董明珠第一次明确提出格力电商战略。
不过，相比其他白电制造商，格力的电商起步似乎有点晚。海尔最先进行电商布局及平台搭建，美的集团在去年10月新组建电商模块，同时推进各个事业部加强线上销售。但对于格力而言，2012年一整年，内部对这个热门话题莫衷一是。
格力站到了一个十字路口上。在新的竞争格局下，格力的电商业务几乎是被迫提上日程，但同时线下销售仍是最重要的利润来源。那么，渠道战略该如何调整？
在这个时点上，格力选择的是建立高度整合的渠道商联盟，在销售终端加入冰箱等更多品类，并在此基础上建立自己的电商平台。
尽管这套组合拳看似漂亮，但是否真的有效？
高强度管控渠道商
在格力2012至2013年度协议书上，格力的渠道公司——广州盛世欣兴格力贸易有限公司成为了新主角。
而董明珠启动的改革，就是从这家公司的高强度管控渠道开始的。
按渠道政策，直营商在在申请获批之后，需要缴纳50万元在广州盛世欣兴开设账户，用以先期向盛世欣兴支付采购空调的货款。
而账户开设完成之后，直营商还需要接受这家公司提供指定装修公司对店铺做标准化装修。而直营店展示面积也有最低要求，通常是60至80平方米。事实上，仅直营店装修这一条，就有经销商因逃避统一装修，未被批准。
同时，盛世欣兴对于价格体系的管控也异常严格。广州盛世欣兴员工的一项重要工作，便是到辖区内寻访是否遵守了格力制定的指导价。而在格力的渠道制度里，罚款是重要手段。为此，在缴纳50万元的货款之余，直营商还需要在他的账户中留出保证金，用来交罚款。
此外，盛世欣兴还对区域间的窜货控制相当严格。尽管限制窜货是家电业销售渠道的常规做法，但一般是以省或区域销售公司为单位，而格力则把限制缩小到市域层面。
格力对渠道的强势管控，规避了专卖店之间跨市场、跨地区的恶性竞争，但这些刺激政策，也可能造成库存积压在渠道。
董明珠在成为格力的销售负责人后，推出了一系列政策，核心就是鼓励销售。以返点为例，若销量可观，即使不赚钱，返点也可较为丰厚。而销售公司也会尽可能通过各种办法把货压到渠道中去，而也会用到淡季让利之类的政策：淡季让利其实就是广州盛世欣兴在二三月放出来的货，比旺季时便宜。
但这些提高销售额的压力随之传递到渠道终端。
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