爆品营销的“痛点法则”

痛点第四方面是体验问题，也叫客户体验。顾名思义，就是客户使用商品后的最直接的感受。这种感受包括：操作习惯、使用后的心理想法等等。如果产品或服务在客户体验方面存在着问题，或者是让客户不爽的地方，这里就存在着痛点。
客户在消费过程中，可能经历多种情感。客户情感作为客户心理活动的一种特殊反映形式，是客户对于产品能否满足自己的心理需求的一种心理感受，也是客户对产品与自己心理之间关系的反映(见图一)。

从二维痛点定位模型中我们可以看到，第一个维度，是客户的关注焦点;第二个维度，是体验或者是消费的过程。关注焦点，这里列出来从功能、价格、效率、体验和情感几个方面，当然根据不同的行业，我们可以把这些维度作一定的变化。体验过程，是从购买前购买中使用中和反馈这么几个过程，当然有的可以从其他几个方面来定义，但是大部分产品，这两个维度基本上能够分析出来客户的痛点所在(见图二)。

来看一个例子，美容去皱产品，比如说摩皱，在购买前购买中使用中和使用后，效果是消费者一直关注的一个核心要素。购买前、购买中，价格是一个关注要素，但在购买以后就基本上不关注了。从效率方面，消费者基本上没有太多的顾虑，或者说没有太多的关注。另外在体验层面，在购买前购买中都产生了这种这个体验层面的问题。在情感诉求上不是太明显。所以通过分析，这个产品真正的痛点就是在效果层面。
通过这个模型，我们可以分析出来一级痛点二级痛点等等。比如说，在这个痛点定位图中，标黑色的越多表示可以就是一级痛点，其次是二级痛点等等，我们在产品打磨的时候，或者是制定策略的时候，直接是瞄准客户的一级痛点和二级痛点。
再举一个互联网家装的例子，比如说客户的关注焦点，是在效果、价格、施工、售后、材料和效率几个层面。横坐标分为购买前、购买中、使用中和反馈这么四个体验过程。装修的效果，是在购买中比较关注，使用中和反馈都是也是这一要素。另外一个，比较关注的是售后。因为传统家装和互联网家装相比，很多传统家装公司不正规，尤其是“马路游击队”，基本上在售后方面会产生很多问题。从这个图里面，我们可以明显的看出来，互联网家装在打磨自己的产品和服务的时候，无论是从效果、价格，还是从施工到售后，打磨的完全是比传统家装更棒的产品。

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