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水土不服的另一困境源自招商难。中国百货业基本都使用联营扣点模式,由百货业者在服饰、化妆品、家电等品牌中统一招商。在中国市场,几乎所有有些知名度的品牌都使用代理商制度,代理商都分区域,不同区域的代理商完全不同。在新来者进入之前,品牌代理商与当地企业已合作多年形成了紧密的伙伴关系,因而新进入者难以获得与当地百货龙头同等的待遇。
此外,因为对异地消费者的习惯、定价等方式不熟悉,商家在本地成功的模式难以在另一个地方成功复制。但在扩张初期商家似乎都认识不到这个问题,将自己的模式照搬到异地,失败之后才意识到这个简单的道理。
文章来源:投资者报
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