传统企业面对线上线下冲突，左右为难

一碰到以线下渠道为主的企业——就是一般所谓的“传统企业”——要做或者正在做电商，就必然绕不过线下和线上渠道如何平衡、如何解决渠道冲突这个问题。可以说，这是所有同时拥有电商渠道和线下渠道的企业最最核心的问题，其他的具体问题，大致都是由此引发的。
说实话，这个问题并没有完美答案。这就好比你问一个姑娘，你是会嫁给一个他爱你多一些的男人，还是你爱他多一些的男人?这根本不是问题，这是一个选择。
对于同时拥有线下渠道和线上渠道的企业，选择大致只有三种：1、线上线下同价;2、线下高价，线上低价;3、打擦边球，回避问题。
线上线下同价
在笔者看来，也许再过几年，线上线下渠道的差别定价问题可能压根就不存在了，因为届时所有商家都是同价的。同价，一定是一个趋势。
国际品牌几乎都选择了线上线下同价，优衣库、Zara、迪卡侬、丝芙兰等零售巨头是典型代表。他们之所以可以如此选择，一是因为直营渠道为主，二是本身线下价格并不算高，三是品牌号召力十分强大。对于他们来说，线上的主要任务是补漏——给那些对品牌有认知但是不能去店里购买的顾客提供服务，并不承担正面战场的强攻任务。
值得一提的是，最近苏宁、国美也宣布线上线下同价，而且是线下向线上看齐。我相信张近东在做这个决策时，内心一定是非常纠结的，因为那意味着线下毛利率的顿挫。其实他们也可以继续维持线下高价的状态，起码在两年以内苏美还是可以继续享受一段线下高毛利的帝国斜阳，但他们选择了在此刻自己革自己的命。看来，同价的趋势是不可阻挡了。
线下高价 线上低价
对于绝大部分看重线上渠道的商家来说，要想在网上把货卖掉，就必须要把价格降下来，否则就会显得非常“突兀”。不过为了降价的同时尽量降低对品牌的损害，多数品牌商供给线上渠道的以过季商品为主，因此线上也就变成了消化库存的“下水道”。
久而久之这个做法的弊端也是明显的：线上渠道难道永远就是做一根下水道吗?而且，线上的低价优势一定会激起线下渠道的不满，老板必须要承担这些压力，并且要对可能的损失有所准备。
向左走没销量，向右走伤品牌，左右为难。
打擦边球 回避问题
擦边球的打法大概有两种，一是做网络专供款，二是做网络新品牌，但两者都不解决实际问题，也不算是完美的答案。
网络专供款有点自欺欺人的味道。你真以为在款式上有所区别了，经销商就不会找老板闹了?顾客的衣橱是有限的，同样的一个品牌，他多在网上买一件，相应的就会少在线下买一件，一样会损害到经销商的利益，他们还是会闹的。
做网络新品牌的好处是没有了矛盾冲突的烦心事儿，但问题是，这个新品牌也失去了老品牌所带来的品牌优势，它和土生土长的淘品牌相比，有区别吗?
以上罗列的是企业同时面对线下和线上渠道时，在定价问题上面临的几种选择情况。哪种选择都有各自的好处和难处，令人非常纠结。一劳永逸的解决方案有没有?理论上是有的，那就是彻底打通底层的信息系统，让企业实时掌握所有经销商的库存情况，从而实现真正意义上的O2O。但是现在看来，无论从技术层面还是利益层面，这个方案都是短期内难以普及的。所以，咱们可能还得继续纠结几年吧，没办法。

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