怎么才能做好抖音电商

Tik Tok的电子商务已经成为许多企业全渠道转型尝试的重点方向之一。
Tik Tok以其特殊的内容分发逻辑和视频内容传播效应，成为目前非常重要的内容社交平台。
但是，如何才能做好Tik Tok电子商务呢？目前大部分企业都照搬了头部主播、明星发货的电商发货模式。
但由于大多数企业不具备抓住“先行一步”机会成长起来的明星和头部主播的流量能力，很多企业很难做Tik Tok电商。
如何正确认识Tik Tok电子商务的性质，如何结合企业实际情况做好Tik Tok电子商务，需要企业做出更深入的思考。
在目前国内竞争激烈的全渠道零售市场环境下，需要逐步克服只讲流量的传统电商思维观念，回归零售本质，创新一条做好Tik Tok电商的新路。
——Tik Tok电子商务有两种玩法:
目前，做好Tik Tok电子商务有两种方式:
一个是靠流量玩，一个是靠打造商品力玩。
所谓靠流量的游戏，主要是看账号本身有没有很强的吸引流量的能力，或者说运营流量的能力。比如明星，流量运营能力强的MCN机构，或者花一定的投入买流量等这个游戏适合明星和头部主播。
这个账号的游戏重点是如何做流量。不要太专注于打造自己商品力的方向。换句话说，这类账号并不具备建立商品力的必要条件，他们主要寻求的是如何借助Tik Tok电商实现自己的流量价值。
所谓打造商品力的游戏，就是账号把主要运营方向放在打造商品力的方向上，依托自身强大的商品运营，形成特色商品优势；更重要的是形成更系统完整的门店产品组合，具备满足目标消费者粉丝多场景购买需求的能力；结合形成完整的店铺营销组合，让到店的粉丝快速购买，可以产生更好的持续复购的Tik Tok电商模式。
第一，店铺商品池的商品要有差异化，对目标粉丝有吸引力；第二，产品池中的产品组合在系统上是完整的，可以让店铺中的目标粉丝有很大概率购买和联合购买，可以产生很强的产品订购能力；第三，账号有很强的粉丝营销能力，可以让目标客户有持续的复购。
目前这两种玩法是Tik Tok平台支持的两种模式。尤其是在这个阶段，Tik Tok更看重的是支撑账号产生订单的效率，粉丝的购买体验，以及粉丝持续复购的效果。
大体观察:在Tik Tok电商平台，单纯依靠流量并不适合真正想做好Tik Tok电商的品牌商、经销商、零售店和一些账户主体。通过构建商品力来探索创新的玩法，可能更适合这类商品力较强的账号实体。
-Tik Tok商品交付的本质是零售:
如何用商品定义Tik Tok电商？基本上，Tik Tok的电子商务是一种零售业务。
传统上，零售是靠门店来集客，或者考个实体场所来集客。电子商务的发展依赖于一个在线平台来收集客户。Tik Tok的电子商务是Tik Tok强大的社交能力产生的聚集客户的平台，然后实现零售商业变现。
在Tik Tok开店带货就跟开零售店和超市一样，本质道理是一样的。想要做好Tik Tok店，实现带货的理想目标，需要深刻理解和掌握零售的原理，把握做好零售的一般规律，按照做好零售的规律做好Tik Tok电商。
要成为一家好的零售店，你需要具备三个核心要素:
客户、商品、运营。
开零售店，要选择有顾客的地方。此外，在竞争激烈的市场环境中，商店竞争力的最重要因素将是其服务和经营客户的能力。所以一个零售店要想做好，有很强的客户运营能力是很重要的。
好的零售店的核心要素是商品。一般做好一家零售店，需要有商品的差异化优势，合理的品类组合和品类管理。
商品的差异化优势以及合理的品类组合和品类管理是吸引顾客、满足顾客基本需求、吸引顾客持续购买的重要基础。很难想象一个零售店如果没有产品差异化和基本品类组合的优势。
运营最终体现了这家零售店的管理能力。包括商品、客户、店铺、营销的运营。运营就是组合不同的营销组合策略，提高自己店铺的竞争力。
结合Tik Tok目前的电子商务实践，另一个非常重要的方面是零售中的商品销售方式。
简单来说，零售的商品销售方式有两种:一种是顾客到店后产生的自然购买销售，一种是促销销售。
比如顾客来超市，一般在到店之前就有自己的购买计划，到店之后这个购买计划就会形成自然购买。
同时，超市为了增加销量，会针对不同的商品和时间点采取一些相应的促销活动，比如常用的特价促销等。，并通过这样的促销手段，增加顾客在店内的购物车数量。
但是一个做得好的超市，两种销售方式对销售额的贡献必须有一个合理的比例。一般顾客到店产生的自然销售占70%左右，促销产生的销售贡献占30%左右。不会有只靠促销来销售的超市。这样的超市一般很难生存。
从以上做好零售的基本规律分析，目前大部分企业做Tik Tok电子商务违背了做好零售的基本规律。
第一，产品没有特色，或者你的Tik Tok店没有刻意打造自己的产品特色。
第二，店铺没有基本的商品组合和品类管理。这样会让顾客很难来店里。但是，顾客在浏览了店铺的商品池后，找不到任何能满足其需求的商品，导致他很难做出下单的动议，更难有购买相关商品的意愿。
更重要的是，Tik Tok的大多数商店把促销作为销售商品的主要手段。这个套路基本都是明星和头部主播带进沟里的。明星商品不需要持续的客户复购，但是企业做不了Tik Tok电商，必须要能产生持续的客户复购，否则做Tik Tok电商就是错的。
特别是我们可以看到，很多企业做的直播间促销，变成了“压货”促销，完全没有考虑客户的活跃度。这样的促销套路可能会让一个客户“死”一个客户。
-如何在Tik Tok用商品构建商品体系
从目前的发展趋势来看，Tik Tok电子商务和直播电子商务是必须要做的。但要做好Tik Tok电商，必须结合企业实际，在深刻把握如何做好Tik Tok电商带货的基础上，创新性、创造性地做好实践，避免照搬别人的模式。
做好Tik Tok对品牌商和零售商的电商实践，重点应该放在打造商品力的模式上，只有这样才能找到正确的方向。
商品优势是品牌商和零售商在Tik Tok做电子商务最重要的优势。做出自己的优势和特色，是Tik Tok电子商务模式的核心优势。
要打造电商良好的商品优势，就要结合企业实际情况，深刻理解零售的基本规律，掌握当前目标粉丝购买的基本特点，创造性地打造自己的电商商品品类体系。
目前，从Tik Tok电子商务的运作逻辑来看，构建Tik Tok电子商务商品体系的关键是建立客户营销思维。我们需要结合自身企业能力，建立更能满足目标粉丝需求的产品池品类体系。
要消除想卖什么就卖什么的传统产品思维，以及Tik Tok电商只依赖少数商品的错误观念。没有合理的产品池品类组合体系，Tik Tok电子商务是做不好的。
费了好大劲，直播间都破嗓了。最后来了几个人，但是你的商品池太薄，完全没有吸引力。最起码会造成营销资源的极大浪费和客流资源的流失。
在Tik Tok用商品构建商品体系，企业首先需要掌握超市的品类组合和品类管理思路，根据超市品类管理的基本规律和Tik Tok电子商务的特殊性，摸索出一套适合自己的品类组合和管理体系。
目前，一些企业对Tik Tok电子商务商品体系的建设进行了一些积极的尝试。
欢迎留言讨论如何建立Tik Tok电子商务的商品体系。贡献你的智慧。
作者：鲍跃忠

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