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全面解析雇佣超龄人员的八大管理问题
客户计划的核心目的在于通过分析客户和我方资源现状，找到能够迎合客户需求的办法，或者找到影响客户需求的关键元素。客户的需求来自于客户的“痛点”，痛点来自于问题，或者瓶颈。销售需要做的工作就是发掘“痛点”，或者让客户意识到未来的“疼痛”，令客户的需求迎合企业的产品，采用Buy而不是Sell来完成采购决策。
业务机会的主要功能是提供预算方向和业务节奏指标，在CRM里面，一个业务机会可以被划分为情报，计划，报价，谈判和完成几个不同的阶段。对于销售个人来说，不同的业务阶段，需要见不同的人，说不同的话。对于企业来说，统计在不同阶段中的业务机会，可以为预算和生产采购计划提供依据。
整个CRM的销售管理模块的核心就是为现存的客户和联系人信息建立起计划和业务联系，通过分析同一个客户的不同采购记录，分析同一种产品的不同客户群，分析每个销售团队的表现指标来制定整个集团的资源分配策略。
在任何一个购买过程中，消费者／消费企业在不同阶段的关注度是完全不同的，每一个阶段都会因为客户的关注度的调整而筛选出一批合格／不合格供应商。销售管理的关键在于：寻找合适的介入机会，利用自身的特点占据有利地形，并影响客户的最终关注点。这样就存在一种可能性，销售管理人员有机会在不同的介入点来改变购买者的购买意向，聪明地利用关注点的差异来改变市场竞争格局能够帮助我们赢得新客户，保持老客户。同样，我们的竞争对手也会利用这些机会对我们的市场份额进行蚕食。购买流程或者项目跟进流程是一个螺旋上升的循环。大体上，一个循环可以分为六个主要节点：
产生购买意向——意向的产生可能来自于业务产能需要，来自于老旧设备的淘汰，来自于新技术的刺激。
评估购买选项——购买者会在这个阶段产程相对具体的需求描述，但该描述不一定足够清晰，而且不一定正确。
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