像销售一样做采购

2019-08-13 07:14:32
[ BPO网导读 ] 采购也有内部客户,有几个采购能以这种心态对待内部客户呢?之所以采购有这碗饭,就是因为有内部客户的存在。 这话说起来容易,不过扪心自问,我们上次主动见内部客户是什么时候的事呢?我们对内部客户做不到"晨昏三省";但是经常走过去,主动打个招呼,问有什么要帮忙的,恐怕也不为过。

我这几年在国内,给一些公司的销售培训供应链管理,深刻意识到,如果像销售那样做采购的话,采购业绩八成会更好。
先说以客户为中心的心态。有一个销售总监说,他整天守在客户那儿,除非是公司要开会,不回自己的办公室。道理很简单:客户的需要就是他最大的需要。采购也有内部客户,有几个采购能以这种心态对待内部客户呢?之所以采购有这碗饭,就是因为有内部客户的存在。 这话说起来容易,不过扪心自问,我们上次主动见内部客户是什么时候的事呢?我们对内部客户做不到"晨昏三省";但是经常走过去,主动打个招呼,问有什么要帮忙的,恐怕也不为过。或许有的人会说,那么多内部客户,招呼得过来吗?这话其实有点外行,或者听上去像是借口。掰着指头数,任何时候,我们的重点客户很难超过5个人,不管我们是在哪个职能部门;而我们最大的麻烦,往往就是那么两三个内部/外部客户带来的。或许又有人说,你不去找,内部客户都来找你;你去找,不是会找到更多的事吗?其实未必。不管你找还是不找,是福不是祸,是祸躲不过,该你的事儿总归是你的。主动多打招呼多联络,及时沟通,很多问题在没成问题之前就解决了,以后的事儿只能更少;等他找到你的时候,八成这事儿不是着火,就是冒烟了,你得花更多的精力来解决了。
再说做人与做事。好的销售,鲜有例外,都让人感觉到自在、放心。这是建立信任所必需的。谈吐间,你能感觉到他们的修养。这与采购中常见的骄气截然不同。这并不是说销售处于劣势,不得不这样;而是他们多年的经历和修养所致,是装不出来的。做事细致,好的销售就更不用说。事无巨细,他们都打点地井井有条。或许有人会说,有多少销售,说一套,做一套,承诺过的事,做到的有多少呢?这是些“小销售”,不是我们的学习榜样。当然,看看我们的“小采购”,他们做的也不会更好到哪里去。很多公司的采购都是些"小采购",不管公司的名气有多大。他们对采购本业不精,专长是催料;不理解,也不愿花精力去理解内部客户怎么运作,对内部客户的管理就谈不上,承诺给供应商的有几件事做到了?
有自知之明的采购知道自己的不足,没有自知之明的还认为自己很完美。"暴政出暴民",销售是采购的影子。采购对待销售的方法,也是低素质销售的催生剂。销售的表现,其实是采购的一面镜子。不知你注意到了没有,这些低素质的采购,不但管坏了销售,而且教坏了新的采购。有些采购员,年纪轻轻就痞子气十足,趾高气扬,就是跟些低素质的老采购学坏的。如果让我选择的话,我宁可把新采购员给有经验的销售来培训,也不会交给老油条采购来培训。我在刚进入供应商管理领域时,很幸运,遇到的销售都挺不错,我坦承,我从他们身上学到的东西,不比从采购同行处学到的少。


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