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知己知彼,才能百战不殆。收集客户相关信息就是知彼的一个重要步骤。当销售人员接近一个客户的时候,要做的第一件事情就是搜集相关信息。
下面是关于怎么搜集客户资料的具体讲解:
怎么收集客户资料之一、怎么收集客户资料
要了解的第一点就是:客户是什么样的客户?规模有多大?员工有多少? 一年内大概会买多少同类产品? 这些都是客户背景资料。
客户背景资料包括以下几个方面
1.客户组织机构
2.各种形式的通讯方式
3.区分客户的使用部门、采购部门、支持部门
4.了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户
5.同类产品安装和使用情况
6.客户的业务情况
7.客户所在的行业基本状况等
怎么收集客户资料之二、竞争对手的资料
【案例】桌子上的电脑
在戴尔计算机公司的销售部门,常会在办公室里摆几张非常漂亮的桌子,桌子上面分别摆着IBM、联想、惠普等品牌的电脑,销售人员随时可以将电脑打开,看看这些竞争对手是怎么做的。同时桌子上都有一个牌子,上面写的是:它们的特性是什么?我们的特性是什么?我们的优势在哪里? 它们的劣势在哪里?这样做有什么用呢?就是要了解自己的产品特性和竞争对手的产品特性,有针(更多精彩尽在世界工厂网学堂频道)对性地引导客户需求。
除了要了解竞争对手产品的情况之外,还要了解公司的情况及背景。IBM公司在新员工培训的时候,就专门有如何向竞争对手学习这样一项内容。
了解了对手的特性,才可能在对比中找到自己的优势来赢得定单。
竞争对手资料包括以下几方面:
1.产品使用情况
2.客户对其产品的满意度
3.竞争对手的销售代表的名字、销售的特点
4.该销售代表与客户的关系等
怎么收集客户资料之三、项目的资料
销售人员的压力是最大的,千万不能把非常有限(更多精彩尽在世界工厂网学堂频道)的时间、费用和精力投放到一个错误的客户身上,所以要了解客户项目的情况,包括客户要不要买,什么时候买,预算是多少,它的采购流程是怎么样,等等。
项目资料可以包括以下内容:
1.客户最近的采购计划
2.通过这个项目要解决什么问题
3.决策人和影响者
4.采购时间表
5.采购预算
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