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如何获得流量增长方式
第三种,条件触发。比如日本富士山有可能要喷发了,所以防护比较严密的口罩很可能销量增加,这就属于条件触发。
不管是U smile还是三顿半咖啡,它们都有一个特点:把内容消费独立在产品消费之外。
内容分两种:第一,用内容影响力来卖货,先建立关系,建立客户认知,面向目标客户建立一套自己的话语体系;第二,要善于找到相关性和条件触发去卖货。
如果竞争不算激烈,客户很容易认知,这就是轻度决策。如果是重度决策就需要管理客户认知和客户关系。
③ 拼多多
淘宝是SKU最多的平台,它既有贵的产品,也有便宜的产品,要和淘宝竞争,无异于虎口拔牙。
但拼多多通过拼水果就把市场做出来了。拼水果是在下沉市场(三线以下城市)进行的,而且供给方和需求方的满意度都比较高。
在供给方看来,水果一旦当天卖不掉,第二天就可能产生腐烂,价格也就直线下降。
所以,供给方希望尽快卖掉水果,注重周转率。
对下沉市场的需求方来说,水果里面偶尔有坏的,但价格合适,就不会影响满意度。如果是在城市中,即使有一个小坏点,也会被客户投诉、退货。
但拼水果并不是找到了一个客户增长市场,只是找到了一个双边平台,一边有产品,一边有客户。
双边平台一般都很难,有了产品却没有客户,有了客户又没有产品。所以,双边平台一定要两边同时增长。
拼多多虽然没找到特别庞大的客户群,但随着拼水果做起来了,就把基本盘建立起来了,大家也认可这个平台了。
但这样还不行,因为淘宝平台是用支付宝的,使用淘宝和支付宝的网民总共有5.6亿,按照中国10亿的购买人群来看,还剩4.4亿人,他们既没有支付宝,又没有淘宝。
这4.4亿人是什么人呢?他们在网上买过东西吗?在网上有没有钱?顺着往下梳理,发现他们绝大部分是下沉市场的大爷大妈,他们不愿意去绑卡。
每个事情的背后都不是那么简单,大家总有常识和习惯,如果不认可你就是非常不认可。
他们在网上有没有钱呢?他们一定在微信群抢过红包,所以在微信中是有钱的。
于是拼多多和微信之间进行了战略合作,拼多多不再买流量,也不在微信中去发产品广告,腾讯直接投资成为了拼多多的第二大股东。
拼多多也找到了一大群隐性客户,腾讯掌握着隐性客户的关键数据,同时,腾讯也希望通过拼多多对淘宝进行借力打力。
淘宝是把城市产品带到农村去,而拼多多在把货卖到下沉市场的同时,还帮助下沉市场的供应商赚钱了。
所以从商业模式来看,拼多多更为亲民,我们以为拼多多是降级,而实际上拼多多是升级。
④ 哈啰出行
共享单车市场几乎全军覆没,哈啰算是为数不多活着的一位。其显性客户就是骑自行车的人,受众需求多,满意度也比较高,因为共享单车解决了最后一公里的问题。
但共享单车属于公共交通,客户又不愿意付出很多钱。所以,即使客户满意度高的产品,量也挺大,但公司不见得能活下去。怎么办?
要找隐形客户。
谁对一个区域内人员流动频率高感兴趣?商家当然希望流动性高,但又不愿意为此来付费。
怎么办?他们去找饿了么、美团等拥有庞大骑手的TO B客户。当这些公司高速增长的时候,并不太在意成本。当然,并不是要做普通的共享自行车,而是针对这些客户做电动自行车。
但是这样的电动自行车成本还非常高。
于是它又找了一个新的切入点,换电池,哈啰找了宁德时代、阿里投资10亿,共同研发电池,如果成功了,它下一步要做的将是电动自行车的换电站。
通过为外卖骑手服务,哈啰就换了客户,实现了客户增长。所以,大公司要找隐性客户,小公司要找隐性需求。
通常一个上市公司有三大类客户:产品市场客户、内容市场客户、金融市场客户。
这三个市场客户互不相通,所以要把三个市场的客户都服务好,特别是有资本市场需求的,已上市和拟上市的公司。
小公司找隐形需求的原因是什么?就是要找显性客户的显性需求,在显性需求里面找不满意的地方再去升级迭代,这样的投入成本低。
你的对手不是同行,而是客户的隐性需求。
有一个交响乐团在统计年度数字的时候发现,有37%的客户只听了一次之后就不来了,找了很多产品、服务的原因,最后才发现原因是没有停车位,这就是客户的隐性需求。
显性需求是指客户愿意买我产品的原因,往往是我们达到了某一项标准和要求,但客户还是有一堆不愿意买的理由,其实不愿买的理由往往就是隐性需求。
如果你解决了一个不愿意买的理由,客户基数又会增大一些。
很多人重视显性需求,而不重视客户的隐性需求。你的真正对手不是同行,而是客户的隐性需求。
新东方是教育行业中第一个跑出来的上市公司,有产品、内容和金融市场,在产品市场,新东方教英语,同时又去卖农产品,跨度大,跑不过来。
但在内容市场上就跨过来了,新东方老师的口才好,善于调动氛围,让大家感觉比较轻松,用双语教学,让一部分愿意学习的人生活化地学习了,当然还有一部分人是觉得有趣、好玩,还有一部分人认为是社会事件,被传播开来。
在内容市场上突破之后,新东方的股价又上涨了许多,这就进入了金融市场。
商家卖的是产品,客户买的是认知。
卖产品是正向营销,产品好、功能好、卖点足,但客户买的是认知。
所以,你要反向营销,卖认知,从客户的内容走回来,反而卖得更快。
在流量红利缺失的时代,要以客户为核心,以增长为导向,以数据为能源,还要反向卖认知。
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