流量红利消失如何增长破局

在剪发的过程中还会不断地向你推销会员卡。

后来，QB HOUSE创始人发现了其中的创业机会，对那些节奏比较快的人，可以推出10日元、1000日元的价位。

按理说，省了时间又省了金钱，应该能得到大家的认同，但实际上推出的效果并不好，因为日本社会对创新的认同比中国要慢得多，对新生事物不是能那么快地接受。

快剪是一个新生事物，但与传统的剪发相比，减掉了太多服务。

在日本非常看重工匠精神的社会氛围中，会认为这是在偷工减料，如果剪一个偷工减料的头发去上班，可能对形象有比较大的影响，会带来一系列的问题。

项目不温不火，怎么办？在大众认知中推出小众认知。

大多数人是60分钟的服务，推出的10分钟的服务不被接受，不被认可，只有换赛道，重新定义客户价值。

快剪的客户价值就是帮客户节省时间，从原来的60分钟10项服务减少到10分钟3项服务，但少收5000日元。

他们提出时间产业的概念，认为帮顾客节省50分钟的时间比帮顾客节省5000日元更有价值。

很多客户价值是理性表达，比如，帮你节省时间就是理性的。但用“帮你节省了50分钟，比帮你节省5000日元更值钱”的说法则是一个感性表达。

工作节奏快、工作压力大、时薪较高的人，对理性的表达容易产生情绪，但用感性表达之后，他就会觉得快剪是彰显自己的时间价值，把弊端变成了一个有利因素。

快剪重新定义了客户价值，但不是从产品功能上进行定义，而是在客户的情绪价值上去重新定义，比如在情绪价值上设计了三盏灯：红灯代表需要等15分钟以上；黄灯代表要等待3到5分钟；绿灯代表不用等待，这样就增强了客户体验，他在减少了一些东西之后，又增加了一些东西。

中国也有很多人学习了快剪模式，也纷纷拿到了融资，但是效果却不怎么明显。

第一个原因可能是没有调动客户的情绪价值。

第二个原因，想要产品具有竞争力，通常会在产品的功能属性上去思考，但功能不是卖点，卖点不是买点，要从买点反过来看产品本身，是客户需求决定了产品属性，而不是产品属性决定客户需求。

95%的传统企业是根据产品属性来定客户需求的，所以他们非常难。苹果如果硬拼音质、音色也很难成功。

很多人谈产品时只谈产品功能，但在产品过剩的时代，这是不够的，一定要告诉客户，我的产品与你有关。

比如，人脸3D打印咖啡。咖啡的功能虽然没变，但客户看到了自己的脸，体验完全变了，能感觉与自己相关，然后拍一个照发朋友圈，这样就把一个本来与其完全无关的咖啡变成了与他有关。

所以，产品是功能跟需求的集合。客户并不需要你的产品，客户需要的是解决他的问题。

2.客户增长

① 三顿半咖啡

咖啡的产品力非常难以鉴定和检查，曾有人做过盲测，如果把咖啡的品牌去掉，完全测不出来是哪一个品牌。

三顿半咖啡也曾在创业之初做过很多尝试，有段时间挂耳咖啡卖得很火，但随之而来的是有很多跟风者，所以也不具有优势。再后来，又做了冷萃咖啡，但同样面临同质化竞争的问题。

最近很多新消费品牌都出现了这种危机，其原因就在于它们表面是一个品牌，但实际是通过买流量来支撑的，品牌并没有烙印在客户的心智中。

没有流量支撑，顾客就很难直接进入店铺，当然，如果顾客记住了店铺名直接进入，说明它的品牌已经烙印在顾客的心智中了。

三顿半咖啡同样面临上述问题，怎么办？它打破了咖啡的销售语言体系。

比如，我们去一个传统咖啡店，店员会问你喝英式还是美式，喝卡布奇诺还是喝拿铁。这些就是传统的咖啡定义，但普通人怎么知道英式与美式咖啡的区别呢？

所以，如何要做一款普通大众也可以喝的咖啡，就要用大众化的语言去表达。它将不同的咖啡用数字标识，顾客喜欢哪一个，就只记数字，把专业难度降低了。

市场分为三种，专业市场，半专业市场，大众市场。

专业市场技术含量高，但客户基数小；半专业市场客户基数稍大，但难度较低；大众市场客户基数最大，但难度最低。

所以大众认为特别好的产品，往往专业人士不屑一顾。

把语言体系一变，沟通成本就完全不一样了。同时改变的，还有咖啡的记忆点、传播点和决策点。

首先，它用一个小罐形象代替了传统的logo和门店，这改变了记忆点。

其次，它在“下厨房”内容平台上邀请达人来测试咖啡，再由他们去传播，与此同时，在天猫购买关键词抢流量，它用双剑齐发的方式改变了传统的传播模式。

在决策点上，虽然它是从专业市场到大众市场，但打造的却是半专业认知。

所以，它先推出的是在家就可以喝的半专业咖啡，在移动中也可以喝的半专业咖啡，这和三得利的模式是相通的。

有人认为新消费品牌不如传统线下品牌的品牌感那么强，实际上，新消费品牌之所以能在某些时候超越传统品牌，就在于它用年轻人习惯的语言架构了自己的一套语言体系。

② U smile电动牙刷

电动牙刷在中国一直不温不火，直到2017年突然爆火，到2019年之后增长又乏力了。

电动牙刷既不是刚需，又不是痛点，也不是高频的消费品，增长乏力，怎么破局？

实际上，电动牙刷在技术上并没有革新性的、可发力的点，所以只能在客户增长上去发力。

作为一个互联网品牌，最善于做客户画像。

它发现，对化妆比较感兴趣的泛“美”人群，可能对口腔健康也比较重视。在做过一些投放之后，发现转化效果不错，于是加大投放，迎来一波又一波的增长。

通常有三种卖货方法。

第一种是因果关系，比如，买耳机是因为音质好，或者喜欢它的牌子，这就是因果。

第二种是相关性，比如，喜欢护理皮肤的，有可能也喜欢护理口腔，沃尔玛的销售员还发现啤酒和尿不湿之间的销量居然也存在相关性。

 2/4   首页 上一页 1 2 3 4 下一页 尾页

BPO网版权及免责声明

1、凡本网注明：“BPO网”或者“原创”的所有作品，版权均属于BPO网所有，其他媒体、网站或个人转载使用时必须注明：“文章来源：BPO网”。违反上述声明者，本网将追究其法律责任。

2、凡本网注明“来源：XXX（非BPO网）”的作品，均转载自其它媒体，转载目的在于传递更多信息，并不代表本网赞同其观点和对其产生的任何结果负责。