从双十一促销谈营销策略与商业模式启示

“双十一”即指每年11月11日，由于日期特殊，因此又被称为光棍节，大型的电商网站通常会利用这一天来进行大规模的打折促销活动以带动人气提升销售。
2009年，淘宝商城在光棍节进行了五折促销，引发亿万网民的疯狂热情，自此之后，这一个日子变成了全民狂欢式的购物节。2010年11月11日，淘宝商城交易额就达到9.36亿，超过了当时香港单日社会零售总额。而在2012年刚过去的“双十一”购物狂欢节上，当天天猫和淘宝共吸引2.13亿独立用户访问，全天订单数达到1.058亿笔，为大淘宝全网带来191亿元销售额。每一次商业运作的成功都并非偶然，而此次活动又将给企业家与营销人以何种启示？在本文中，作为一名专注研究和服务企业的品牌与网络营销专家及培训师，刘杰克老师将就“双十一”这一话题来与读者进行相关的探讨。 
    一，巧立名目，抓住营销噱头 
    根据《营销三维论——低成本打造强势品牌之路》课程中的事件营销论，刘杰克老师认为，在推出特定的市场活动之前，企业通常应该找准市场的需求并运用恰当的营销噱头以紧紧抓住目标受众的眼球。光棍节是一种流传于年轻人的娱乐性节日，源于这一天日期里有四个阿拉伯数字“1”形似四根光滑的棍子，它产生于校园，并通过网络等媒介传播，逐渐形成了一种光棍节的文化，在互联网购物人群中有着显著的影响力，借势光棍节对营销来说将起到事半功倍的作用。淘宝敏锐地抓住了光棍节的时机，创造了一个中国版的“黑色星期五”，造了一个很好的噱头。
    由于前有国庆节，后有圣诞节，处于两节之间的光棍节中就有比较大的空间可用以挖掘。而节日的气氛总是能很容易的带动消费者的购买热情，电商巧妙地在光棍节之日大力促销自己的产品，相对更易获得经济利益的丰收。
    同时，网络购物已有相当人群，有足够的基础设施和商业环境的支持，具备了撑起双十一购物热潮的基石。据相关数据，中国网民总数超过5.38亿，在数量急剧增长时，年龄也逐渐上升、职业逐渐多元化，为电子商务时代的线上购物带来极大的潜力和需求。之外，就普遍的规律看来，越是在经济相对萧条、通货膨胀相对严重的时候，低价产品对于普通大众越有吸引力。在目前经济形势和消费者对商品价格比较敏感的大背景下，电商们诱人的“五折促销”恰到好处地抓住了消费者心理，为吸引千万宅男宅女和年轻人疯狂参与打下良好基础。 

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