立白成功之路

 当全国大部分地区沉浸在冬日的萧瑟灰暗中，南国广州却依然一派翠绿。2012年12月14日，《商学院》杂志的“走进名企.标杆学习”活动，带领50位读者走进广州立白企业集团有限公司位于广州番禺区的生产基地，这是立白集团分布于全国的十二大生产基地中产能最大的一个。
    办公楼、厂区、仓库和员工生活区规整地分布于这片占地300亩的基地内。道路边、楼房侧，有空地的地方就有绿树，一种叫不出名的黄花开满枝头，为这片秩序井然的厂区增添了一抹南国风情。这里，有目前国内最先进的全自动洗衣粉包装设备，有国际上最先进的洗洁精全自动灌装线，两套洗衣粉生产装置每年能生产28万吨洗衣粉，洗洁精自动灌装线每分钟最快能灌装500瓶500克的液体洗涤剂。番禺基地担负着立白集团供应和保障华南区域客户需求的重任，也是立白集团在全国最大的配货中心。
    从一家名不见经传的小公司起步，到如今成为年销售过百亿、经销网络遍布全国、在洗涤产品领域能与国际巨头一较高下的民族日化行业领军企业，立白用了18年。18年，不短，也不长。在本次“走进立白”活动中，立白集团高管、IBM资深顾问和《商学院》杂志的读者们深入探讨了18年来推动立白持续高速成长的背后力量。
    “渠道就是一切！”这是日化行业的通行法则。“快速消费品产品同质化严重，附加价值低，只能靠规模获取利润，所以在渠道上寸土必争。立白的目标是要把产品送到任何一个有人住的自然村里。”立白集团营销管理学院负责人姜涛说。
    立白的渠道分为代理、直营、海外事业和特营四大类。代理，即通过经销商把产品送到零售终端，主要面向批发市场、小商店、小零售店等传统渠道。直营，即直接把产品销往零售终端，主要面向现代渠道，如大超市、大卖场，这将成为立白未来销售渠道的主流。海外事业和特营，主要针对海外市场、网购、团购、药店等渠道。
    传统渠道的经销代理模式仍是立白渠道管理中最强势的部分。立白的传统渠道经销商渗透到全国各级行政区域，这正是立白所谓的“农村包围城市”和“渠道下沉”策略。并且，立白的经销商只代理立白一家的产品，这是由立白独创的“专销商模式”。
    立白的经销商不但数量庞大，其对立白的忠诚不二才是最为业界津津乐道之处。这种忠诚度如何而来？姜涛表示，让经销商保持忠诚的秘诀是知道经销商需要什么，然后尽量去满足他们的需求。简单地说，就是让经销商不但能赚到钱，还能持续发展。立白一直致力于帮助经销商搭建人才梯队、组建业务团队，帮助其完善公司化运营；不断地为经销商举办各类培训班，提升他们的业务操作能力和管理能力。这里最值得一提的是立白的又一开创之举——培养经销商的下一代，帮助客户解决接班问题。立白免费为经销商培养接班人，教授经销商子女成为合格经销商所需的各类知识和技能。针对经销商二代的培训，至今已举办三期。

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